Colegas, essa é a segunda parte da série “O Futuro da Odontologia“, do Dr. Ricardo Righesso. Este texto também foi compartilhado pelo autor no facebook, no perfil dele e em alguns grupos.

Nesse texto o autor faz uma análise sobre como os dentistas podem “fazer dinheiro”: atuando em escala ou por diferenciação. É possível tomar como exemplo os atendimentos à convênios como escala… e os procedimentos que realizamos no particular como diferenciação.

Você está pronto?

Olhando os dados do IBGE (população brasileira, censo de 2010 e sua distribuição por estados), acrescidos dos dados fornecidos pelo site do CFO (número de dentistas inscritos e sua distribuição por estados) e seguindo as orientações da Organização Mundial de Saúde (número de habitantes por dentista) podemos concluir que afora umas poucas e remotas localidades, esta equação não érespeitada e verificamos um número excessivo de profissionais.

Alheio a tudo isso, nossas faculdades não param de formar novos Cirurgiões-Dentistas. Donde se depreende que o quadro tende a piorar. “O preço é imposto pelo mercado que se dispõe a pagar mais por algo difícil e raro de encontrar. Quanto mais comum e ordinário, mais fácil de localizar, menor o preço de venda.”

É isso que ocorrerá conosco. Antes de melhorar, ainda por um bom tempo, as coisas vão piorar. E nós que vivemos da Odontologia o que podemos e vamos fazer? Para favorecer o raciocínio podemos aceitar algumas premissas:

1 – Não há e não haverá por um bom tempo, pacientes particulares e ainda de bom poder aquisitivo para todos;

2 – Não há e não haverá planos de saúde, convênios ou assemelhados que remunerem os valores cobrados de pacientes particulares;

3 – O conhecimento está mais fácil em acesso e mais difundido, logo os pacientes estão mais informados e são mais exigentes, mesmo se oriundos de Convênios ou do serviço público;

4 – Fruto do conhecimento, do avanço tecnológico e das doenças infecto-contagiosas, nossa prática tornou-se mais dispendiosa e cara!

Aceitos os pressupostos? Então vamos em frente.

Se não há pacientes particulares ou mesmo conveniados para todos, e somos obrigados a permanecer nesta atividade só poderemos lotar nossas agendas prospectando novos pacientes.

Assim, tal qual a raposa, somos forçados a atacar o galinheiro do vizinho. A questão central é: Ser a raposa ou ser o vizinho dorminhoco?

Aqui reside uma mera equação, algo matemático, difícil de aceitar e alvo de críticas ferozes. Talvez alguns enveredem para valores éticos e morais, mas verdadeiramente é a luta pela sobrevivência, a lei da selva, a lei do mais forte. E eu quero sobreviver.

Tal qual o soldado que vai a luta, é mister inicialmente conhecer o campo de batalha e a partir disso formular uma estratégia de atuação.

O campo de batalha nós já conhecemos (mercado competitivo, em alguns locais saturados, com preços decrescentes, com custos crescentes, com margem de lucro em queda).

Segundo alguns experts e com eles nós concordamos (cito um M. Porter) existem em tese duasformas distintas de atuação:

A – Atuar em escala ou preço baixo.
B – Atuar por diferenciação.

Atuar por Escala significa buscar volume. Você deixa de lado o singular ou único e busca o comum, o ordinário. Faz mais e se possível mais rápido, ganhando menos por unidade, mas não tendo tempo ocioso. Bem gerido, este tipo de negócio pode gerar um elevado faturamento, uma margem percentual de lucro menor, mas um lucro interessante.
Exemplo: Sapato chinês; Linha de produção; Uno Mille.
Por exemplo: 1.000 restaurações do tipo Classe I, típica de molar à R$ 50,00 a unidade.
Faturamento: R$ 50.000,00;
Lucro por unidade: R$ 10,00
Lucro líquido: R$ 10.000,00

Já trabalhar por Diferenciação, significa buscar o único, o singular. Fazer algo raro e difícil e cobrar por isso.
Por exemplo: Terno Armani; Relógio Rolex; Ferrari; BMW.

Dentre estas duas formas de atuar existe ainda uma via diferencial chamada Nicho de Mercado, onde buscamos públicos específicos. Assim poderíamos ter uma clínica exclusiva para idosos, só para idosos e ela pode trabalhar por escala ou por diferenciação.

Recapitulando, tal qual um soldado na batalha, temos que definir nosso alvo e nossos objetivos. É impossível e pouco afeito ao sucesso desejar as duas formas – escala e diferenciação. É uma ou outra. O nicho também é específico.

Enfim, tirem suas conclusões. Esses textos não são pra fazer o acadêmico de odontologia desanimar, mas sim abrir os olhos para o que está o aguardando depois da formatura. E pra fazer o dentista que já está há tempos trabalhando refletir sobre seu próprio trabalho.

#goDIVAS! GO!

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